El secreto de la Información.

Posted:23 Jan 2012 03:24 PM PSThttp://redpro.vivareal.com.co/Para los inmobiliarios, la información sobre sus inmuebles parecería ser un arma de doble filo. Muchos profesionales en el mercado están convencidos de que no publicar suficientes datos de los inmuebles ayuda a generar contactos ya que los clientes potenciales los llaman para saber más. También creen que mantener la información de la dirección en secreto ayuda a disuadir a los intermediarios inescrupulosos. Lo que están ignorando es que la información guarda un secreto para ellos también.Que quien tiene la información tiene el poder es algo que sabemos desde hace siglos. Pero, con las nuevas tecnologías de información, el paradigma del control de la información ha cambiado. En el mercado de hoy ya no se trata sólo de controlar quién guarda la información, sino de controlar quién la ofrece y cómo. Y en contravía de la tendencia desconfiada que aún hoy impera en el medio inmobiliario, quien más ofrece, más recibe.La transparencia de los canales digitales de comunicación ha cambiado por entero el negocio, hasta hacerlo llegar a su estado actual. La necesidad de optimizar la búsqueda en tiempo y esfuerzo ha llevado a que los visitantes de portales inmobiliarios requieran tanta información como el corredor pueda ofrecerles antes de contactarlo. Fotos, áreas, precios, usos, ventajas e incluso los inconvenientes de un inmueble son insumos de información vitales para conseguir contactos calificados. Ya ni quien busca inmuebles ni quien los ofrece quieren (ni pueden) perder tiempo y recursos en entrevistas telefónicas o personales que no llevan a negociaciones.El poder ahora está del lado del comprador, quien antes de tomar una decisión quiere evaluar con el mejor criterio posible aquello que le ofrecen y comparar ventajas y desventas antes de tener el primer contacto con quien va a negociar. En ese orden de ideas, quien ofrece menos información quizá reciba más llamadas que le hagan perder tiempo repitiendo lo mismo decenas de veces, pero en cambio impactará su imagen profesional negativamente al mostrarse con una oferta de servicios menos preparada, menos clara, menos accesible. La falta de datos en el canal de información por excelencia que es Internet sólo genera frustración, no curiosidad.Especial atención merece el tema de la dirección del inmueble. La dirección exacta del inmueble es al parecer el tesoro más preciado de la gestión inmobiliaria. Quien tiene la dirección controla el inmueble, es lo que la mayoría del mercado cree. ¿Si alguien más tiene la dirección, qué le impide ofrecer también el inmueble como intermediario, o conectarse con el propietario para hacer el negocio sin mediación de un inmobiliario?He ahí la distorsión principal de la profesión, que sólo se hace visible con el cambio de paradigma de la era digital. La razón por la cual existen los corredores inmobiliarios es por su conocimiento y por su labor de facilitadores de las transacciones; el corredor de bienes raíces debe agregar valor o desaparecer. Los propietarios prefieren tener a alguien de su confianza a cargo de una negociación en la cual no son expertos, y por ello están dispuestos a pagar la comisión de corretaje. Que la dirección exacta del inmueble la tengan intermediarios tipo sanguijuela es algo inevitable: cualquiera puede hacerse pasar por cliente y concretar una visita ficticia para tener la dirección, si vamos a ello. Pero las condiciones del negocio las determinan quienes tienen la confianza del propietario y la del cliente, y no los oportunistas de última hora que pretenden beneficiarse de la transacción sin ningún mérito.Hay que recordar que todavía nadie vende inmuebles en Internet. Los portales inmobiliarios están aún hechos para anunciar, no para hacer negocios directamente. Las casas, apartamentos y lotes no pueden adquirirse aún en línea. Por eso, publicar más información no deja a nadie desprotegido en términos de negocio. Y he aquí el secreto de la información: revelar la dirección exacta del inmueble aumenta el número de contactos calificados en un 30% aproximadamente.Y ese quizá no sea el factor más significativo: incluir al menos diez buenas fotos tanto del interior como del exterior de la vivienda es crucial. Un anuncio sin fotos del interior del inmueble despierta muchas sospechas sobre el estado del mismo: “¡no vamos a vivir en la piscina!”, escribía un usuario frustrado. Especificar correctamente el número de habitaciones y de baños; ofrecer los datos de área construida y área del lote; describir adecuadamente el inmueble sin repetir los datos que ya se registraron y sin usar exclamaciones y signos de puntuación en exceso, ni mayúsculas sostenidas; escoger titulares interesantes, claros y adecuados… Esos son los pequeños grandes secretos de la información.